Volume de vendas: entenda porque é melhor ter qualidade do que quantidade para garantir a saúde do negócio

Como aumentar o volume de vendas?

Esta é uma das questões mais frequentes em equipes que lidam com a venda de produtos ou serviços. 

No entanto, o foco não deve ser apenas na quantidade, mas sim na qualidade dessas vendas. Um crescimento real deve ser medido não só pelo lucro ou pela receita, mas também pela eficácia das estratégias adotadas para alcançá-lo.

Se você está em busca de estratégias assertivas para impulsionar suas vendas, está no lugar certo. Aqui veremos como aumentar o volume de vendas sem comprometer a qualidade, assegurando um crescimento sustentável e eficiente.

O que é volume de vendas?

O volume de vendas representa o total de produtos ou serviços vendidos durante um determinado período em uma empresa. 

O acompanhamento desse período pode variar de acordo com cada gestão, mas é comum que seja medido de forma mensal, trimestral ou anual.

Como calcular o volume de vendas? 

Calcular esse indicador é bastante simples, basta saber o total de vendas realizadas em determinado período de análise. 

Por exemplo, para o volume de vendas mensal, multiplique a quantidade de vendas diárias pelo número de dias no mês.

Quantidade de vendas x quantidade de dias do mês

Vamos supor que seu negócio online realiza 200 vendas por dia, e determinado mês teve 31 dias, a conta será:

200 x 31 = 6200 vendas naquele mês.

Agora, vamos supor que você deseja ver o volume de vendas em um período de 90 dias, a conta será a mesma. 

Quantidade de vendas x 90 dias.

Estratégias mais comuns para aumentar o volume de vendas

Promoções, campanhas, eventos gratuitos e amostras grátis são algumas das estratégias mais comuns para impulsionar o volume de vendas. Vamos entender o motivo e o impacto de cada uma.

Promoções 

As promoções são uma prática frequente em qualquer negócio. Geralmente aplicadas a produtos com margem para variação de preço, elas despertam no consumidor o sentimento de oportunidade, incentivando a compra.

Esse caráter de oportunidade faz das promoções uma estratégia eficaz para gerar um aumento imediato no volume de vendas, já que muitos consumidores tendem a aproveitar a oferta. No entanto, promoções costumam ser pontuais; assim, após o aumento inicial, as vendas tendem a se estabilizar novamente.

Por isso, é essencial que as promoções sejam bem planejadas e parte de uma estratégia maior. Dessa forma, é possível manter o crescimento no longo prazo, evitando que os resultados sejam apenas um pico temporário.

Campanhas e ações

No ambiente digital, campanhas e ações são rotineiras e contribuem para o aumento do volume de vendas. 

Embora possam lembrar promoções, nem sempre envolvem uma redução de preços, muitas vezes, utilizam gatilhos como cupons de desconto ou anúncios que apresentam o negócio aos consumidores. 

Essas abordagens ajudam na descoberta do produto ou serviço, o que pode levar a um aumento nas vendas.

Eventos gratuitos

Os eventos gratuitos têm sido uma estratégia eficaz para atrair clientes e aumentar o volume de vendas.

Essa estratégia consiste em entregar valor de forma gratuita, para depois oferecer uma versão estendida de um curso, consultoria, workshop, produtos e plataformas de forma paga. 

Amostras e testes grátis

Por fim, as amostras e testes grátis seguem uma lógica semelhante à dos eventos gratuitos. Funcionam como uma “degustação” do produto ou serviço, visando atrair o cliente e, eventualmente, concretizar uma venda.

Essas estratégias, apesar de comuns e eficientes, têm um foco no curto prazo. Muitas vezes, são aplicadas quando há metas específicas ou uma necessidade de aumentar a receita rapidamente. 

Mas será que focar em um aumento pontual do volume de vendas é realmente o caminho mais estratégico? Vamos entender melhor a seguir.

Os riscos do ROAS e do crescimento sem planejamento

Imagine a seguinte situação: sua empresa investe um bom valor em uma campanha e, como esperado, há um aumento no volume de vendas. 

Mas e depois? Sem um plano para o que vem a seguir, as vendas tendem a cair novamente, certo?

Estratégias focadas apenas no volume de vendas, sem um olhar para o relacionamento de longo prazo com o cliente, acabam gerando resultados insustentáveis.

Em alguns segmentos, é comum ter o "DIA D" — uma data estratégica que impulsiona as vendas. Mas, mesmo nesse caso, existe todo um preparo: os vendedores são treinados, e o planejamento para o pós-venda já está em andamento antes mesmo da ação ocorrer.

Se a equipe não tiver uma estratégia contínua para atuar após a campanha principal, todo o investimento pode acabar sendo em vão.

Outro risco comum em estratégias assim é a falta de assertividade, como veremos a seguir.

Volume de Vendas x Assertividade

Se uma campanha é lançada apenas com foco em aumentar as vendas e o lucro, há grandes chances de que essas vendas não sejam assertivas.

Muitas vezes, esse tipo de ação se concentra exclusivamente na aquisição e conversão, sem considerar a qualidade dos clientes atraídos.

É como lançar uma isca e aceitar qualquer captura, ainda que esses clientes não tenham potencial de rentabilidade futura. 

Por isso, antes de investir em campanhas desse tipo, é importante se perguntar: eu priorizo qualidade ou quantidade? Vale a pena bater a meta deste mês se não houver um retorno no longo prazo?

Se a resposta for não, a solução é buscar uma abordagem mais assertiva. Em vez de lançar uma campanha ampla, considere olhar para sua própria base de clientes para identificar oportunidades mais específicas e alinhadas. Em resumo, saber para quem vender é tão importante quanto saber o quanto vender.

O quanto vender x Para quem vender

A verdadeira assertividade nas vendas começa quando sua empresa entende para quem vender. Melhor do que saber o que fazer para aumentar as vendas, é direcionar os esforços para os clientes certos e gerar valor a partir disso.

Sua estratégia de aumento de vendas deve ter um foco claro no comportamento do cliente. Isso envolve conhecer bem sua base, identificar os perfis mais rentáveis para o seu negócio e entender o que eles procuram na sua marca, para então entregar o produto ou serviço que melhor atenda a essas expectativas.

Volume de vendas com foco no crescimento sustentável

Para crescer o volume de vendas de forma sustentável, sua estratégia deve valorizar os clientes que já estão na sua base. Como discutimos ao longo deste conteúdo, mais importante que a quantidade é a qualidade dos clientes.

Não há dúvida de que o lucro é essencial para qualquer empresa, mas ele é uma consequência de um trabalho contínuo. 

Se sua marca priorizar apenas o faturamento com novos clientes, em detrimento do relacionamento com quem já conhece o seu produto, o crescimento dificilmente será sustentável.

Para uma estratégia de longo prazo, o primeiro passo é buscar um equilíbrio entre CAC e LTV.

CAC x Custo de Retenção x LTV

O CAC (Custo de Aquisição de Clientes) e o LTV (Valor de Tempo de Vida do Cliente) são métricas essenciais que indicam a saúde de uma estratégia de vendas. Algumas estratégias focadas apenas no aumento de volume podem acabar desequilibrando essa relação.

Quando o CAC é alto e o LTV é baixo, isso indica que a empresa está gastando mais do que deveria para adquirir clientes que não geram um retorno positivo a longo prazo.

E como mudar esse cenário? 

Para mudar esse cenário, é fundamental incluir uma etapa de ativação logo após a aquisição do cliente. Uma das melhores formas de fazer isso é por meio de análises preditivas de LTV, que ajudam a identificar quais clientes têm um potencial de geração de valor. 

Assim, sua empresa pode direcionar esforços onde têm maior chance de retorno.

Identificação preditiva do potencial de geração de valor do cliente

Com o uso de inteligência artificial e machine learning, é possível analisar o estilo de vida, os comportamentos demográficos, econômicos e de consumo dos clientes. 

Isso permite que sua empresa identifique o potencial de geração de valor de cada um, e possa realizar ações personalizadas de fidelização, rentabilização ou reativação conforme o perfil. 

Esse tipo de estratégia elimina a necessidade de aguardar dados transacionais para entender o cliente, aproveitando desde o início informações de fontes diversas. 

Combinando dados da sua base existente com insights comportamentais e demográficos, sua empresa consegue identificar e segmentar os melhores perfis com base em grupos de clientes semelhantes e prever como se relacionar com eles no longo prazo.

Segmentação de clientes e ações direcionadas

Após implementar estratégias para aumento do volume de vendas, é crucial identificar os potenciais clientes que ainda não foram convertidos. 

Esse modelo não só identifica oportunidades de ativação, mas também de rentabilização e fidelização, mantendo um crescimento sustentável ao invés de focar somente na aquisição. 

Com o apoio de IA, sua base de clientes estará segmentada com precisão, permitindo que sua equipe desenvolva ações muito mais assertivas.

Ciclo de vida, rentabilização e fidelização

Acompanhar cada fase do ciclo de vida do cliente possibilita que sua empresa ofereça uma experiência completa e personalizada.

Ao entender o momento do cliente, é possível identificar a ação mais adequada para ele: seja oferecendo um produto que aumente seu valor na base, incentive o uso de novos serviços ou crie incentivos que reforcem a fidelidade. 

Esse acompanhamento contínuo permite alinhar as necessidades do cliente com as estratégias de crescimento da empresa, promovendo relacionamentos duradouros e rentáveis.

Conclusão 

O mundo dos negócios está em constante evolução, hoje já se sabe que para ter um bom volume de vendas, além de ter um produto ou serviço excepcional, é preciso atender as expectativas do cliente, e isso só será possível se sua estratégia tiver o foco no longo prazo. 

A lição que fica é que estratégias focando apenas em ROAS não são assertivas se os clientes permanecem pouquíssimo tempo em sua base, dessa forma você sempre estará correndo atrás do prejuízo, com um crescimento insustentável.

Agora, se você quiser uma ferramenta que te ajuda a alinhar suas estratégias de rentabilização e fidelização,  agende uma conversa com nossos especialistas e saiba como ajudamos grandes empresas a destinar as melhores ações para seus clientes.