Desvende o perfil do cliente com Inteligência Artificial: a importância de conhecer e entender o perfil do cliente da sua marca, e como identificar seus melhores clientes

Você sabia que, de acordo com a PwC, 89% dos brasileiros consideram a experiência do cliente um fator importante na hora de optar por uma marca ou produto? 

Essa é uma prova de que marcas que buscam conhecer o perfil do cliente para oferecer experiências mais assertivas e personalizadas tendem a se destacar no mercado. Esse é o caso da sua empresa?

Não dá para negar que essa não é uma tarefa fácil. 

Ainda se acredita que desenhar uma persona com base na percepção sobre as características e o comportamento do cliente é o suficiente. Mas, a verdade é que conhecer verdadeiramente seu cliente demanda um esforço muito maior.

Você sabe como identificar os melhores clientes da sua empresa? É justamente sobre esse assunto que falaremos a seguir.  

O que é perfil do cliente?

Perfil do cliente é, basicamente, o conjunto de características e comportamentos que definem o comprador ideal de um produto ou serviço. 

É uma definição geral do perfil das pessoas que consomem da sua empresa, construída com base no seu histórico de compradores e nos objetivos da sua marca.

É importante saber que quando falamos de perfil do cliente, estamos falando de três conceitos: o cliente que já se interessa pela sua marca, o cliente que tem mais potencial para comprar seu produto ou serviço e o cliente para quem você deseja vender seu produto ou serviço. 

Conhecer esses perfis, inclusive, vai te ajudar a entender o quanto suas estratégias estão ou não alinhadas com o futuro que você deseja para a sua empresa.

Perfil do cliente, persona e ICP são a mesma coisa?

Quando falamos de perfil do cliente, há sempre uma confusão entre esse termo e os conceitos de persona e ICP (sigla para Ideal Customer Profile ou, traduzindo, Perfil do Cliente Ideal). O que podemos dizer é que, apesar de muito parecidos, eles não são a mesma coisa.

O perfil do cliente, como dissemos, é uma mistura de características e comportamentos de três tipos de clientes. Apesar de muito semelhantes, esses conceitos nem sempre são convergentes.

O ICP, por sua vez, está mais focado no segundo tipo de cliente mencionado: aqueles que têm mais potencial de comprar seu produto ou serviço. Essa é uma métrica importante para as estratégias comerciais de uma empresa e refere-se ao grupo de pessoas que são mais passíveis de conversão.

Que tipo de cliente mais compra o seu produto? Para que tipo de cliente você tem mais facilidade de vender? 

Essas respostas vão trazer o Perfil do Cliente Ideal da sua empresa. Podemos dizer, portanto, que o ICP é um dos fatores considerados na construção de um perfil de cliente.

Já a persona, como o próprio nome diz, é a personificação do seu cliente. É a representação semi fictícia de uma pessoa que potencialmente compraria o seu produto ou serviço. 

Para construir a sua persona, os conceitos de perfil do cliente e ICP devem ser levados em conta, uma vez que é fundamental considerar não só o histórico, como também a forma como você quer se posicionar no mercado. 

Como definir um ICP?

Definir o Perfil do Cliente Ideal pode ser um grande desafio, mas existem algumas estratégias para facilitar esse caminho. O primeiro passo, claro, é conhecer profundamente seu negócio. 

O que sua empresa oferece de melhor aos seus clientes? De que forma e pelo que os consumidores costumam reconhecer a sua empresa? Como a sua organização se posiciona no mercado? Entender esses pontos é fundamental para a definição do seu ICP.

Outro passo importante nesse processo de definição é estudar o histórico da sua carteira de clientes e identificar o perfil dos clientes que mais compraram e dos que menos compraram produtos e serviços da sua empresa. 

Lembre-se que não basta olhar apenas para o volume de vendas. É importante levar em conta fatores como ticket médio, duração do ciclo de venda, ROI, taxa de churn, entre outros.

O último passo, portanto, é mapear os seus melhores clientes com base nesse estudo do histórico de comportamento da sua base. O seu ICP, certamente, vai ser definido com base nessa lista que, naturalmente, trazem os melhores resultados para a companhia e, portanto, têm o perfil ideal para a sua empresa.

Importância de entender o perfil do cliente

Saber a melhor forma de lidar com seus clientes é o principal fator que faz o entendimento sobre o perfil do público ser tão importante para as empresas. E isso é consequência dos grandes benefícios alcançados pelo processo de definir o perfil do cliente.

Conhecer melhor o público da sua marca

Conhecer melhor o seu público permite que sejam tomadas decisões mais estratégicas. Estas incluem o alinhamento do produto às necessidades do público, a oferta de uma experiência satisfatória ao cliente e a personalização do atendimento conforme as preferências identificadas. 

Ao compreender verdadeiramente o perfil do cliente, é possível responder a questões cruciais, como: o produto ou serviço oferecido está em sintonia com as necessidades do público? A experiência proporcionada é adequada e satisfatória? Qual é o tipo de atendimento preferido pelos clientes? 

Essas respostas serão essenciais para orientar as estratégias de negócio e promover o crescimento sustentável da marca.

Direcionar melhor as estratégias de marketing

Um dos principais benefícios de compreender o perfil do cliente é a capacidade de direcionar estratégias de marketing de forma mais eficaz. Uma empresa que conhece profundamente seu seu público vai ter mais facilidade de vender para ele. 

A assertividade no planejamento de campanhas é outro ponto-chave nesta estratégia. Com um entendimento sólido do seu público, torna-se mais claro o modo correto de abordá-lo. 

Isso permite às empresas identificar quais campanhas têm maior probabilidade de ressonar com seu público, aumentando assim o potencial de conversão. A habilidade de vender de maneira direcionada para o público certo resulta em um aumento nas vendas e, consequentemente, na receita da empresa.

Ajuda nas estratégias de precificação

A compreensão do perfil do cliente desempenha um papel fundamental no desenvolvimento de estratégias de precificação eficazes. Uma estratégia bem elaborada leva em consideração os comportamentos de compra do cliente e os fatores que influenciam suas decisões.

Oferecer uma experiência personalizada ao cliente é um exemplo claro disso. Mesmo que o preço não seja o mais competitivo do mercado, uma boa experiência pode levar o cliente a escolher a sua empresa dentre outras opções.

No entanto, é importante reconhecer que o preço ainda é um fator determinante para muitos consumidores. 

De acordo com o relatório do CX Trends de 2024, realizado pela Octadesk em parceria com a Opinion Box, 67% dos consumidores considerariam uma compra devido ao frete grátis, 54% pelo preço baixo e 42% pelo desconto na compra. 

Portanto, compreender o perfil do cliente é essencial para desenvolver estratégias de precificação que atendam às necessidades e preferências do público-alvo, incluindo considerações sobre sensibilidade ao preço.

Perfil do cliente ao longo do ciclo de vida

Você já entendeu o que é perfil do cliente e a importância de conhecê-lo. Mas, tem algo muito importante sobre esse conceito que você precisa saber: ele não é definitivo. 

Assim como você muda seus comportamentos e preferências de acordo com várias circunstâncias — idade, ambiente no qual está inserido, círculo de relações sociais etc — o seu cliente também muda.

E o processo de traçar o perfil do seu cliente só vai mesmo ser efetivo se sua empresa levar em conta as fases da vida dele e o que muda de uma fase para a outra. Afinal, mais importante do que vender para ele agora, é vender para ele pelo maior tempo possível.

Por isso, ao buscar entender as características e os comportamentos do seu público, não deixe de considerar os fatores de médio e longo prazo. São eles que vão te ajudar a acompanhar as tendências, a se manter atualizado na oferta de produtos e serviços e, principalmente, a estender o ciclo de vida do cliente com a sua empresa.

Acredite: não há melhor estratégia de fidelização de clientes do que oferecer o produto certo e a experiência certa no momento que o seu público precisa.

Por que entender as fases de vida do cliente?

A fase da vida em que seu cliente está, influencia a forma como ele interage com sua marca e como ele consome seus produtos ou serviços. 

E, se os comportamentos dele tendem a mudar ao longo do tempo, sua empresa precisa acompanhar essas mudanças, se quiser continuar vendendo para ele por um longo período.

Se entre seus clientes, você tiver um perfil de estudante, por exemplo, você deve adotar as estratégias certas para esse momento da vida do seu público e também considerar que eles não serão estudantes para sempre. 

Saber a mudança de comportamento que acontece após a inserção no mercado de trabalho, nesse caso, é fundamental para que sua empresa consiga continuar entregando valor para seu cliente mesmo que a fase da vida dele tenha mudado.  

Veja como a Inteligência Artificial pode ajudar a identificar os melhores clientes da sua  empresa

A capacidade de identificar precisamente os clientes mais valiosos é fundamental para o desenvolvimento de estratégias de negócios eficazes. A inteligência artificial (IA) está no cerne dessa revolução, oferecendo soluções que ultrapassam as abordagens tradicionais de análise de clientes.

Análise comportamental avançada com IA

O primeiro passo nesta jornada é a implementação de análises comportamentais potencializadas pela IA. 

Essa tecnologia analisa uma vasta gama de variáveis — desde o tempo e o custo do ciclo de venda até o engajamento, ticket médio, duração da fidelidade, satisfação do cliente, recorrência de compras, etc. 

Ao processar esses dados, a IA identifica padrões e tendências complexos, fornecendo insights valiosos sobre quais clientes representam o maior valor para sua empresa.

Clusterização inteligente: o poder dos clusters

Após a análise inicial, a IA aplica algoritmos sofisticados para segmentar esses clientes em clusters específicos. 

Essa segmentação inteligente permite uma compreensão detalhada de cada grupo, tornando mais acessível a identificação dos clientes mais valiosos com base em atributos relevantes para seu negócio. 

Essa abordagem não apenas simplifica o processo de identificação, mas também maximiza a eficácia de estratégias de marketing e engajamento personalizadas.

Ao empregar a inteligência artificial para decifrar a complexidade dos comportamentos e preferências dos clientes, as empresas desbloqueiam um potencial inestimável para o crescimento sustentável e a inovação estratégica. 

A IA não é apenas uma ferramenta de análise, ela é uma parceira essencial na jornada para entender profundamente o seu público e cultivar relações mais significativas e lucrativas.

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Conclusão

Se você chegou até aqui, deve ter percebido que entender o perfil do seu cliente vai muito além de identificar o comportamento do seu público. 

Trata-se, na verdade, de uma estratégia fundamental para você entender o potencial da sua empresa no mercado e adequar suas estratégias de produtos e vendas ao que o público realmente busca e precisa.

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